വിൽപന നൈപുണി സംരംഭ വിജയ തന്ത്രം

വിൽപന നൈപുണി സംരംഭ വിജയ തന്ത്രം

ആഷിക് കെ പി

സാധനങ്ങൾ വിൽക്കുക എന്നതാണ് ആത്യന്തികമായി ഒരു സംരംഭകന്റെ മുന്നിലുള്ള ഏറ്റവും വലിയ വെല്ലുവിളി. കിട മൽസരങ്ങളാണ് എവിടെയും. ഒരേ പോലുള്ള ഉൽപന്നങ്ങൾ വിറ്റഴിക്കുന്ന ആയിരക്കണക്കിന് ആളുകൾ . അവിടെ എങ്ങിനെ എന്റെ ഉൽപന്നം തന്നെ അവർ വാങ്ങണം എന്ന് നിശ്ചയിച്ച് അത് തന്നെ ഉപഭോക്താവ് സ്വീകരിച്ചു കഴിഞ്ഞു എന്ന് ഉറപ്പിക്കാൻ കഴിയണം. അങ്ങിനെ സംഭവിക്കണമെങ്കിൽ എന്തെല്ലാം കാര്യങ്ങളാണ് ചെയ്യേണ്ടത് എന്നതാണ് വിൽപന നൈപുണി എന്നതിൽ ഉൾപ്പെടുന്നത്.

വിൽപ്പന നൈപുണിയിൽ ഏറെ പ്രധാനപ്പെട്ട ഒന്നാണ് ഉപഭോക്താവിനെ അറിയുക എന്നത് . പല ഉൽപന്നങ്ങളും സേവനങ്ങളും പ്രദാനം ചെയ്യുമ്പോൾ ഉപയോഗിക്കുന്ന ആളുകളെയോ അവരുടെ കൃത്യമായ ആവശ്യങ്ങളെയോ മനസ്സിലാക്കില്ല. ഒരു ഉപഭോക്താവ് നമ്മെ സമീപിക്കുമ്പോഴും നാം നമ്മുടെ ഉൽപന്നം വാങ്ങിപ്പിക്കുവാൻ അവരെ സമീപിക്കുമ്പോഴും അവരെ കേൾക്കാനും അവരുടെ ആവശ്യങ്ങൾ, സ്വഭാവങ്ങൾ എന്നിവ നിരീക്ഷിക്കാനും കഴിയണം. ഉപഭോക്താവുമായി ഒരു അടുപ്പം സൃഷ്ടിക്കുകയാണ് ഒരു വിൽപനക്കാരൻ ആദ്യം തന്നെ ശ്രമിക്കേണ്ടത്. ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം അവരെ കേൾക്കുകയും മാന്യമായി അവരെ പരിഗണിക്കുകയും ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്. എത്ര പ്രകോപനമായ പെരുമാറ്റമെങ്കിലും മാന്യത പുലർത്താൻ വിൽപനക്കാരൻ ജാഗരൂകനായിരിക്കണം. എല്ലാറ്റിനും പ്രതികരിക്കാൻ നാം പരീക്ഷയൊന്നുമല്ലല്ലോ എഴുതുന്നത് എന്ന നിലയിൽ നാം നമ്മെ ക്രമപ്പെടുത്തേണ്ടതുണ്ട്.

മറ്റൊന്ന് ഉൽപന്നത്തെ കൃത്യമായി അറിയുക എന്നതാണ്. പ്രത്യേകിച്ച് ഇലക്ട്രോണിക്, ഇലക്ട്രിക്, ഐടി തുടങ്ങിയ ഉൽപന്നങ്ങളോ മെഡിക്കൽ പാരാ മെഡിക്കൽ സേവനങ്ങളോ വിൽപന , വിതരണം ചെയ്യുമ്പോൾ പൂർണ്ണമായും അവയെക്കുറിച്ചും സമാന രീതിയിൽ തന്നെ ഉള്ള മറ്റ് ഉൽപന്നങ്ങളെ ക്കുറിച്ചും സംശയലേശമന്യേ അറിഞ്ഞിരിക്കണം.
സ്റ്റോറി ടെല്ലിങ്ങ്, നേരിട്ടല്ലാതെ ചെയ്യുന്ന പരസ്യങ്ങൾ, മറ്റ് സാമൂഹ്യ സാംസ്കാരിക രാഷ്ട്രീയ രംഗത്തെ ഇടപെടലുകളിലൂടെലഭിക്കുന്ന അംഗീകാരങ്ങൾ എന്നിവ ആധുനിക കാലത്ത് ഒരു ഉൽപ്പന്നം വിൽക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ഉപഭോക്താക്കളുടെ മനസ്സിലേക്ക് എത്തിക്കുവാൻ ഉള്ള വ്യത്യസ്ത മാർഗ്ഗങ്ങളാണ്. നാം അല്ലാത്ത മറ്റൊരു സംവിധാനത്തിലൂടെ നമ്മുടെ ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് അല്ലെങ്കിൽ അത്തരം സേവനങ്ങളെ കുറിച്ചോ മറ്റൊരാൾ അറിയുമ്പോൾ അയാൾ ആവശ്യക്കാരൻ അല്ലെങ്കിലും അത് അവരുടെ മനസ്സിൽ കിടക്കും. പിന്നീട് അവർക്ക് അത്തരത്തിലുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വേണ്ട അവസരത്തിൽ പ്രഥമ പരിഗണന നമ്മുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾക്ക് കിട്ടുവാൻ സാധ്യതയുണ്ട്. ഇന്ന് ഇത്തരം വിൽപന നൈപുണി തന്ത്രങ്ങൾ ചെയ്യുവാൻ സാമൂഹ്യ മാധ്യമങ്ങൾ വളരെ വലിയ രീതിയിൽ സംരംഭകരെ സഹായിക്കുന്നുണ്ട്. നേരിട്ട് ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ പരസ്യം കൊടുക്കുന്നതിനേക്കാൾ പതിന്മടങ്ങ് ഉപഭോക്താക്കളിൽ വിശ്വാസ്യതയും ആകർഷകത്വവും ഉണ്ടാക്കാൻ ഇത്തരം വില്പന നൈപുണികൾക്ക് കഴിയുന്നു.
അതുപോലെതന്നെ നല്ല ഒരു വിൽപന നൈപുണ്യ മാർഗ്ഗമാണ് നെറ്റ്വർക്ക് മാർക്കറ്റിംഗ്. നെറ്റ്വർക്ക് മാർക്കറ്റിംഗ് എന്ന് കേൾക്കുമ്പോൾ മണി ചെയിൻ പോലുള്ള തട്ടിപ്പ് പരിപാടികൾ ആണെന്നുള്ള ധാരണ നമുക്കുണ്ടായേക്കാം. എന്നാൽ ഒരാളിലൂടെ മറ്റൊരാളിലേക്ക് ഒരു ഉൽപ്പന്നം വിറ്റഴിക്കാൻ കഴിയുമ്പോൾ ഒരു വലിയ ശൃംഖലയിലൂടെ ധാരാളം ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വിറ്റഴിക്കാൻ കഴിയും എന്ന് നാം മനസ്സിലാക്കേണ്ടതാണ്. ഉപഭോക്താക്കളെ നമ്മുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വാങ്ങിപ്പിക്കുക മാത്രമല്ല ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ പ്രചാരകരാക്കി മാറ്റിക്കാനും നമുക്ക് കഴിയേണ്ടതാണ്. ഗുണമേന്മയുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങളും വിലക്കുറവും കൃത്യതയുമുള്ള ഉൽപ്പന്നം ആണെങ്കിലും ഓരോ ഉപഭോക്താവും നമ്മുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളിൽ സംതൃപ്തൻ ആണെങ്കിലും അവർ തന്നെയായിരിക്കും നല്ല പ്രചാരകർ എന്ന് നാം മനസ്സിലാക്കേണ്ടതാണ്.

ഉപഭോക്താവ് ആര് എന്ന് നോക്കാതെ അവരെ ഒരേ പോലെ കണക്കാക്കുകയും പരിഗണിക്കുകയും ചെയ്യേണ്ടത് വിൽപ്പന നൈപുണിയിലെ പ്രധാനപ്പെട്ട ഘടകമാണ്. എല്ലാ ഉപഭോക്താവും സംരംഭകനെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം തുല്യരാണ്. എത്ര ചെറിയ സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുന്നവരും എത്ര വലിയ സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുന്നവരും തന്നെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം തന്റെ ഉപഭോക്തൃ ശൃംഖലയിലെ കണ്ണികളാണ് എന്ന രീതിയിൽ അവരെ പരിഗണിക്കുമ്പോൾ ഓരോ ഉപഭോക്താവും നമ്മുടെ സംരംഭത്തിന് മുതൽക്കൂട്ടാവുന്ന തരത്തിലേക്ക് മാറും എന്നുറപ്പുണ്ട്.
അതുപോലെതന്നെ പ്രധാനപ്പെട്ടതാണ് വിൽപ്പനാനന്തര സേവനങ്ങളും. ആളുകളെക്കൊണ്ട് പൊടിപ്പും തൊങ്ങലും ചേർത്ത് കഥകളിലൂടെയും പ്രലോഭനങ്ങളിലൂടെയും സാധനങ്ങൾ വാങ്ങിപ്പിക്കുകയും എന്നാൽ എന്തെങ്കിലും തകരാറു വന്നാൽ അവരെ പരിഗണിക്കാതിരിക്കുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ ഓർക്കേണ്ടത് നാം അവരെ കബളിപ്പിച്ചു എന്നതല്ല മറിച്ച് അവർ ഇനിയൊരിക്കലും നമ്മളെ വിശ്വസിക്കാത്ത ആളുകളായി മാറി എന്നതാണ്. ഇവിടെ ഒരു കാരണവശാലും സംരംഭകൻ അയാളുടെ ഉദ്യമത്തിൽ വിജയിച്ചില്ല എന്നത് ഉറപ്പാണ്. താൽക്കാലികമായി ഒരു പ്രാവശ്യമോ രണ്ടുപ്രാവശ്യമോ ഒക്കെ മാത്രമേ നമുക്ക് ഇങ്ങനെ സാധനങ്ങൾ വിൽക്കുവാൻ കഴിയുകയുള്ളൂ. സ്ഥായിയായ രീതിയിൽ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ആളുകൾ വാങ്ങണമെങ്കിൽ അവർക്ക് നമ്മിൽ പരിപൂർണ്ണമായ വിശ്വാസം ജനിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്. അതിന് വില്പനാനന്തര സേവനങ്ങൾ കൃത്യമായും മൂല്യവത്തായും ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്. ഉപഭോക്താക്കളുടെ വിശ്വാസം ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ബ്രാൻഡ് വാല്യൂ വർദ്ധിക്കുമെന്നും ബ്രാൻഡ് വാല്യൂ വിൽപ്പന വർദ്ധിക്കുമെന്നും ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ഡിമാൻഡ് കൂട്ടുമെന്നും നമുക്കറിയാമല്ലോ.
വിൽപന നൈപുണിയിലെ മറ്റൊരു പ്രധാനപ്പെട്ട ഘടകം സംരംഭകന് തൻറെ ഉൽപ്പന്നത്തിൽ സ്വയം വിശ്വാസം ഉണ്ടാവുക എന്നതാണ് തൻറെ ഉൽപ്പന്നം വിലകൊണ്ടും ഗുണമേന്മ കൊണ്ടും ഏറ്റവും മെച്ചപ്പെട്ടതാണ് എന്നും അതിന് കവച്ചു വയ്ക്കുവാൻ സമാന ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ മാർക്കറ്റിൽ ലഭ്യമല്ല എന്നും സ്വയമേവ അയാൾക്ക് ബോധ്യപ്പെടേണ്ടതുണ്ട്.

വിൽപന നടത്തുന്നവർക്ക് കൃത്യമായ പരിശീലനങ്ങൾ പ്രൊഫഷണലായും ശാസ്ത്രീയമായും നൽകാൻ ഒരു സംരംഭകൻ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടതുണ്ട്. ഉപഭോക്താക്കൾ മാറിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നുണ്ട് . അവരുടെ ആഗ്രഹങ്ങളും അഭിലാഷങ്ങളും പ്രതീക്ഷകളും മറ്റും കാലത്തിനനുസരിച്ച് മാറുന്നുണ്ട്. അതുകൊണ്ടുതന്നെ അവരെ നേരിടുവാൻ പ്രാപ്തി വിൽപ്പനക്കാർക്ക് ഉണ്ടാവേണ്ടതുണ്ട് അതിന് എവിടെയൊക്കെയാണ് അവർ മെച്ചപ്പെടേണ്ടത് അവിടെയൊക്കെ പരിശീലനങ്ങൾ നൽകുവാൻ സംരംഭകൻ ശ്രമിക്കേണ്ടതാണ്. തികച്ചും പ്രൊഫഷണൽ ആയ ഒരു വില്പനക്കാരനു മാത്രമേ ആധുനിക ലോകത്ത് ഉപഭോക്താവിനെ നിരീക്ഷിച്ചു, ഉപഭോക്താവിനെ തിരിച്ചറിഞ്ഞ്, ഉപഭോക്താവിനെ സംതൃപ്തനാക്കി, വീണ്ടും തന്റെ സ്ഥാപനത്തിലേക്ക് വരാനുള്ള മാനസികമായ തയ്യാറെടുപ്പോടെ മാറ്റുവാൻ കഴിയുകയുള്ളൂ. ഇപ്പോൾ എത്ര ഡിമാൻഡ് ഉള്ള ഉൽപ്പന്നമായാലും പലപ്പോഴും നാം ചില ഉപഭോക്താക്കൾ വരുമ്പോൾ അങ്ങനെ അവരെ പരിഗണിക്കാറില്ല. കാരണം അവരല്ലെങ്കിൽ വേറെ ആരെങ്കിലും ആ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങുമെന്ന് നമുക്ക് ഉറപ്പുണ്ട്. എന്നാൽ അങ്ങനെ പരിഗണിക്കാതെ പോകുന്ന ഒരു ഉപഭോക്താവ് ഭാവിയിൽ നമ്മുടെ ഒരു ഉൽപ്പന്നങ്ങളും വാങ്ങില്ല എന്ന് നാം മനസ്സിലാക്കേണ്ടതുണ്ട്. അതുകൊണ്ട് എത്ര ഡിമാൻഡ് ഉള്ള ഉൽപ്പന്നമാണ് ഇപ്പോൾ വിൽക്കുന്നതെങ്കിലും ഉപഭോക്താവിനെ ഒരു പുതിയ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വിൽക്കുന്ന താൽപര്യത്തോടെയും ജിജ്ഞാസയോടെയും ക്ഷമയോടെയും പരിഗണിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

അതുപോലെതന്നെ പ്രധാനപ്പെട്ടതാണ് ധൃതി കാണിക്കാതിരിക്കുക എന്നത്. സാധനങ്ങൾ വിറ്റു പോകേണ്ടത് നമ്മെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം പ്രധാനം തന്നെയാണെങ്കിലും ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ കൊണ്ട് എങ്ങനെയെങ്കിലും വാങ്ങിക്കാൻ ഉള്ള ധൃതി കാണിക്കാതിരിക്കേണ്ടതാണ്. സാവധാനവും സമയമെടുത്തും ഉൽപ്പന്നത്തിനെ കുറിച്ച് മനസ്സിലാക്കി കൊടുക്കുകയും പിന്നീട് അവർ തീരുമാനിക്കട്ടെ എന്ന തരത്തിൽ നിശബ്ദനായി നിൽക്കുകയും ചെയ്യുന്ന തന്ത്രമാണ് ആധുനിക വില്പന നൈപുണിയിൽ ഒന്ന്.

ഉൽപ്പന്നതോടൊപ്പം ചില സമ്മാനങ്ങളും ഓഫറുകളും നൽകുന്നതും ചിലപ്പോൾ സാധനങ്ങൾ വിൽക്കുവാൻ കൂടുതൽ സഹായിക്കുന്നതാണ്. ഓരോ ഉപഭോക്താവിനും ആവശ്യമുള്ള സാധനങ്ങളുടെ ഒരു ഏകദേശ രൂപം വിൽപ്പനക്കാരന്റെ കൈയ്യിൽ ഉണ്ടായിരിക്കുകയും അത് എന്താണ് എന്ന് മനസ്സിലാക്കി സാധനങ്ങൾ വിറ്റതിനുശേഷം അവരുടെ ഇഷ്ടത്തിനനുസരിച്ചുള്ള അത്തരം സമ്മാനങ്ങൾ കൊടുക്കുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ സംതൃപ്തിയിൽ നിന്നും ആഹ്ലാദത്തിലേക്ക് അവരെ എത്തിക്കുവാൻ നമുക്ക് കഴിയും. ഒരു കാരണവശാലും ഗിഫ്റ്റിന് പകരം അത് വേണ്ടെങ്കിൽ കുറച്ചുകൂടെ വിലകുറച്ചു തരാം എന്നപ്രലോഭനം നൽകാൻ പാടില്ല. നമ്മെ അവമതിക്കാനേ ഇത്തരം പ്രലോഭനങ്ങൾ ഇടവരുത്തുകയുള്ളൂ. അതുപോലെ ആദ്യമേ തന്നെ ഗിഫ്റ്റിനെക്കുറിച്ച് പറയുകയും അരുത്.

 

അതുപോലെതന്നെ ഇപ്പോൾ വിൽപനയ്ക്ക് പലപ്പോഴും ആശ്രയിക്കുന്ന മാർഗമാണ് ഓൺലൈൻ പ്ലാറ്റ്ഫോമുകൾ. ഓൺലൈൻ പ്ലാറ്റ്ഫോമുകളിലൂടെ വിൽക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുമ്പോൾ കൃത്യമായി ഉൽപ്പന്നത്തെ കുറിച്ച് ഉപഭോക്താവിന് മനസ്സിലാക്കി കൊടുക്കേണ്ടതുണ്ട്. സമയബന്ധിതമായി സാധനങ്ങൾ എത്തി എന്ന് ഉറപ്പാക്കുകയും അവരുടെ ഫീഡ്ബാക്ക് തേടുകയും വേണം. അളവിലും തൂക്കത്തിലും അവർ ഉദ്ദേശിക്കുന്നത് അല്ലെങ്കിൽ ഉടൻ തന്നെ നമ്മുടേ തന്നെ ചെലവിൽ അത് മാറ്റി കൊടുക്കുവാനും അല്ലെങ്കിൽ പണം തിരിച്ചു നൽകുവാനോ നാം പ്രതിജ്ഞ്ഞാ ബദ്ധരാവേണ്ടതുണ്ട് അങ്ങനെ വരുമ്പോൾ ഉപഭോക്താവിന് വലിയ വിശ്വാസ്യതയാണ് സംരംഭകരിൽ ഉണ്ടായിത്തീരുക. ഈ വിശ്വാസ്വതയാണ് നമ്മുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ബ്രാൻഡ് ആയി, ഡിമാൻഡ് ആയി, വിൽപ്പനയായി മാറുന്നത്.

വിൽപന നൈപുണി എന്നത് ഒരു തത്വമാണ് ശീലമാണ് അല്ലാതെ അതിന് കൃത്യമായ നിർവചനങ്ങളോ ശീലങ്ങളോ ഇല്ല ഓരോ ഉപഭോക്താവിനെയും മനസ്സിലാക്കുകയും അവരുടെ ഇഷ്ടങ്ങളും അനിഷ്ടങ്ങളും നിരീക്ഷിച്ചു തിരിച്ചറിയുകയും അവരുടെ ആവശ്യങ്ങൾക്ക് മുൻതൂക്കം കൊടുക്കുകയും അത്തരം ആവശ്യങ്ങൾ നമ്മുടെ മുന്നിലുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങളിലൂടെ സാധൂകരിക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് ലളിതവും ഫലപ്രദവുമായ ആശയവിനിമയത്തിലൂടെ അവരെ ധരിപ്പിക്കുകയും വിശ്വാസം ജനിപ്പിക്കുന്ന പെരുമാറ്റത്തിലൂടെ അത് ഉറപ്പിക്കുകയും വിൽപ്പനാനന്തര സേവനത്തിലൂടെ അവരെ നമ്മുടെ ഏറ്റവും പ്രിയപ്പെട്ട ഉപഭോക്താവായി മാറ്റുകയും ചെയ്യുക എന്നത് തന്നെയാണ് ആധുനിക കാലത്ത് വിൽപ്പന നൈപുണിയിൽ പ്രധാനപ്പെട്ട തന്ത്രങ്ങൾ .

(എഴുത്തുകാരൻ, അധ്യാപകൻ, സംരംഭകത്വ പരിശീലകൻ.

സംരംഭകത്വ യാത്ര എന്ന പുസ്തകത്തിന്റെ രചയിതാവ്)