ബിസിനസ് വിജയിപ്പിക്കുവാൻ ബീഹേവിയറൽ സയൻസും ബീഹേവിയറൽ ഇക്കൊണോമിക്‌സും

ഡോ. സുധീർ ബാബു

മെഴുകുതിരി കത്തിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു. കുട്ടി വിരലുകൾ നീട്ടി മെഴുകുതിരി നാളത്തിൽ തൊടാൻ ശ്രമിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്നു. അച്ഛൻ കുട്ടിയെ വിലക്കുന്നു. തീയിൽ തൊടരുത് തൊട്ടാൽ പൊള്ളും. അച്ഛൻ കുട്ടിയെ പിന്തിരിപ്പിക്കാൻ പരമാവധി ശ്രമിക്കുന്നു. എന്തുകൊണ്ടാണ് അച്ഛൻ തന്നെ തടയുന്നതെന്ന് കുട്ടിക്ക് മനസ്സിലാകുന്നതേയില്ല. അച്ഛൻ വേണ്ട എന്നു പറയുന്നു എന്നാൽ തൊട്ടിട്ടു തന്നെ കാര്യം. അവൻ തീയിൽ തൊടുന്നു.

നമ്മളും ചിലപ്പോഴൊക്കെ ഈ കുട്ടിയെ പോലെയാണ്. ആരെങ്കിലും വേണ്ട എന്നു വിലക്കിയാൽ അത് ചെയ്തു നോക്കാൻ മനസ്സ് വെമ്പും. വിലക്കപ്പെടുന്നത് ചെയ്യാൻ തോന്നുക മനുഷ്യസഹജമാണ്. നടക്കുമ്പോൾ നിങ്ങൾ വഴിയിൽ നാട്ടിയിരിക്കുന്ന ബോർഡ്. കാണുന്നു ”ഈ വഴിയിലൂടെ നടക്കരുത്”. നിങ്ങളുടെ ആകാംക്ഷ ഉണരുന്നു. ആ വഴിയിലൂടെ ഒന്ന് പോയി നോക്കിയാലോ? നിങ്ങൾ ആ വഴി നടന്നു നോക്കുന്നു.

മനുഷ്യ മനസ്സ് വളരെ സങ്കീർണ്ണമാണ്. അത് എങ്ങിനെയൊക്കെ ചിന്തിക്കുമെന്നോ ഏതൊക്കെ രീതിയിൽ പെരുമാറുമെന്നോ നമുക്ക് പ്രവചിക്കാൻ സാധ്യമേയല്ല. നാമിപ്പോൾ കണ്ട സ്വഭാവത്തിനെ ‘Reactance’ എന്നാണ് ബീഹേവിയറൽ സയൻസിൽ വിശേഷിപ്പിക്കുന്നത്. ഒരു വിപ്ലവകാരി നമുക്കുള്ളിൽ ഉറങ്ങിക്കിടപ്പുണ്ട്. എന്താണോ വിലക്കപ്പെടുന്നത്, എന്ത് ചെയ്യുന്നതിനെയാണ് മറ്റുള്ളവർ തടുക്കാൻ നോക്കുന്നത് അത് ചെയ്യാനുള്ള ത്വര. ഇവിടെ മനുഷ്യൻ റിബലായി മാറുന്നു. ചില സ്ഥലങ്ങളിൽ മാലിന്യങ്ങൾ ഇടരുത് എന്നെഴുതി വെച്ചിരിക്കുന്നത് കണ്ടിട്ടില്ലേ ആളുകൾ അതിനടിയിൽ തന്നെ മാലിന്യങ്ങൾ നിക്ഷേപിക്കും. കാരണം ഇപ്പോൾ നാം കണ്ട ഈ സ്വഭാവ സവിശേഷത തന്നെയാണ്.

മനുഷ്യന്റെ പെരുമാറ്റത്തിനെക്കുറിച്ചുള്ള, സ്വഭാവ സവിശേഷതകളെക്കുറിച്ചുള്ള പഠനമാണ് ബീഹേവിയറൽ സയൻസ്. വിൽപ്പനയുടെ ലോകത്ത് ബീഹേവിയറൽ സയൻസിന് വളരെ വലിയ പ്രാധാന്യമുണ്ട്. ഉപഭോക്താക്കൾ ഏതൊക്കെ അവസരങ്ങളിൽ എങ്ങിനെയൊക്കെ പെരുമാറുമെന്നും തങ്ങളുടെ വാക്കുകളോട്, പ്രവൃത്തികളോട് എങ്ങിനെയാണവർ പ്രതികരിക്കുകയെന്നും തിരിച്ചറിയാൻ ബീഹേവിയറൽ സയൻസ് സെയിൽസ് ടീമിന് സഹായകരമാകും.

കടുത്ത സമ്മർദ്ദം ചെലുത്തിയുള്ള വിൽപ്പന

ഉപഭോക്താവിനു മേൽ കടുത്ത സമ്മർദ്ദം ചെലുത്തി വിൽക്കുവാൻ ശ്രമിക്കുമ്പോൾ ‘Reactance’ പ്രവർത്തിച്ചു തുടങ്ങും. ഉപഭോക്താവ് കുതറി മാറാൻ ശ്രമിക്കും. വിൽപ്പനക്കാരന്റെ സമ്മർദ്ദത്തിന് എതിരായി ഉപഭോക്താവിന്റെ റിബൽ സ്വഭാവം ഉണരുന്നു. ഉറങ്ങിക്കിടന്ന റിബലിനെ വിളിച്ചുണർത്തുകയാണ് വിൽപ്പനക്കാരൻ ഇവിടെ ചെയ്യുന്നത്. ഉപഭോക്താവിന് തിരഞ്ഞെടുക്കാൻ സ്വാതന്ത്ര്യം വേണം. അതിനെ നിയന്ത്രിക്കുന്നത് ഉപഭോക്താവ് ഇഷ്ടപ്പെടുന്നില്ല.

”തിരഞ്ഞെടുക്കാനും തിരസ്‌കരിക്കാനും താങ്കൾക്ക് പൂർണ്ണ സ്വാതന്ത്ര്യമുണ്ട്. തീരുമാനം താങ്കളുടേത് മാത്രമാണ്” ഇത് പറയുമ്പോൾ ഉപഭോക്താവിന് വിൽപ്പനക്കാരൻ തന്റെ സ്വാതന്ത്ര്യത്തെ സ്വീകരിച്ചതിൽ സന്തോഷം തോന്നും. വിൽപ്പനയുടെ അവസാന ഘട്ടത്തിൽ അനാവശ്യ സമ്മർദ്ദം നൽകാതെ തീരുമാനം ഉപഭോക്താവിന്റെ ഇഷ്ടത്തിന് വിട്ടു നൽകുമ്പോൾ ‘Reactance’ പ്രവർത്തിക്കുന്നില്ല. മറിച്ച് ഉപഭോക്താവ് കൂടുതൽ സ്വീകാര്യമായ ഒരു തലത്തിലേക്ക് മാറുന്നു.

‘Reactance’ മനുഷ്യ സ്വഭാവ സവിശേഷതയുടെ അതിശക്തമായ പ്രതിഫലനമാണ്. ബീഹേവിയറൽ സയൻസ് പഠനങ്ങൾ കണ്ടെത്തിയ ഈ തത്വം വിൽപ്പനയിൽ ഉപയോഗിക്കുവാൻ സാധിക്കും. ഉപഭോക്താവിനെ വരിഞ്ഞുമുറുക്കി വിൽപ്പന നടത്താൻ ശ്രമിക്കുമ്പോൾ അവർ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ തിരസ്‌കരിക്കുന്നതിന്റെ രഹസ്യം ‘Reactance’ നിങ്ങൾക്ക് പറഞ്ഞുതരും.

അവതരണം എപ്പോൾ വേണം?

ഉപഭോക്താവിന്റെ മുന്നിൽ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നമോ സേവനമോ അവതരിപ്പിക്കുവാൻ പോകുന്നു. നിങ്ങളുടെ എതിരാളി (Competitor) കൂടി ഇതേ ഉപഭോക്താവിന് അവതരണം നൽകുന്നുണ്ടെന്ന് കരുതുക.

നിങ്ങൾ ആദ്യ അവതരണം തിരഞ്ഞെടുക്കണോ അതോ അവസാനം അവതരിപ്പിച്ചാൽ മതിയോ?

ബീഹേവിയറൽ സയന്റിസ്റ്റുകൾ നടത്തിയ പഠനം പറയുന്നത് അവതരണത്തിനായി നിങ്ങൾ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്ന സമയത്തിന് അതീവ പ്രാധാന്യമുണ്ടെന്നാണ്. ഉപഭോക്താവിന്റെ തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുവാൻ അവതരണത്തിന്റെ സമയത്തിന് സാധിക്കുമെന്നാണ് അവർ കണ്ടെത്തിയത്.

നിങ്ങൾ സമയം തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിൽ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ഘടകം രണ്ട് അവതരണങ്ങളും തമ്മിലുള്ള സമയത്തിന്റെ അന്തരമാണ്. നിങ്ങളും എതിരാളിയും ഒരാൾക്ക് ശേഷം മറ്റെയാൾ എന്ന രീതിയിൽ അവതരണം നടത്തുകയാണെങ്കിൽ നിങ്ങൾ തീർച്ചയായും ആദ്യ അവതരണം തന്നെ തിരഞ്ഞെടുക്കണം. കാരണം ഉപഭോക്താവിന്റെ മനസ്സിനെ സ്വാധീനിക്കാനും എതിരാളിക്ക് മേൽ മേൽക്കൈ നേടാനും ആദ്യത്തെ അവതരണത്തിന് സാധിക്കും.

എന്നാൽ രണ്ട് അവതരണങ്ങൾ തമ്മിൽ ദിവസങ്ങളുടെ വ്യത്യാസമുണ്ടെന്ന് കരുതുക. അപ്പോൾ തീർച്ചയായും നിങ്ങൾ അവസാനത്തെ അവതരണം തിരഞ്ഞെടുക്കണം. ആദ്യത്തെ അവതരണത്തിന്റെ ഓർമ്മ മങ്ങാൻ സാധ്യത ഏറെയാണ്. പുതുമയോടെ കേൾക്കുന്ന നിങ്ങളുടെ അവതരണം അവരുടെ തീരുമാനത്തെ കാര്യമായി സ്വാധീനിക്കും.

ഒറ്റ ഉൽപ്പന്നമോ പല ഉൽപ്പന്നങ്ങളോ?

വിൽപ്പന നടക്കാൻ ഉപഭോക്താവിന് ഒരേയൊരു ഉൽപ്പന്നം മാത്രം പരിചയപ്പെടുത്തണോ അതോ പല ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പരിചയപ്പെടുത്തണോ? ഇതൊരു കുഴഞ്ഞ പ്രശ്‌നം തന്നെയാണ്.

ബീഹേവിയറൽ പഠനങ്ങൾ പറയുന്നത് ധാരാളം ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ഉപഭോക്താവിന് പരിചയപ്പെടുത്തുമ്പോൾ അവർ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാകും. അതേസമയം ഒരു ഉൽപ്പന്നം മാത്രമാണെങ്കിലോ ഉപഭോക്താവ് തീരുമാനമെടുക്കുന്നതിൽ വിമുഖത കാട്ടും.

അപ്പോൾ ശരിയായ രീതി ഒന്നിൽ കൂടുതൽ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പരിചയപ്പെടുത്തുന്നതു തന്നെയാണ്. രണ്ടോ മൂന്നോ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ഉപഭോക്താവിന് മുന്നിൽ അവതരിപ്പിക്കുമ്പോൾ അവർക്ക് തീരുമാനമെടുക്കുവാനുള്ള സാധ്യത വർദ്ധിക്കുന്നു. ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ തമ്മിൽ താരതമ്യം ചെയ്യുവാനും ഏറ്റവും മികച്ചത് തിരഞ്ഞെടുക്കുവാനും അവർക്ക് അവസരം ലഭിക്കുന്നു.

കാർ വാങ്ങുവാൻ പോകുമ്പോൾ ഒരേ കാറിന്റെ വ്യത്യസ്ത മോഡലുകൾ കാട്ടിത്തരുന്നത് ശ്രദ്ധിച്ചിട്ടില്ലേ. ഓരോ മോഡലുകൾ തമ്മിൽ താരതമ്യം ചെയ്യുവാനും തന്റെ ആവശ്യത്തിനുതകുന്ന ഒരെണ്ണം തിരഞ്ഞെടുക്കുവാനും ഇത് ഉപഭോക്താവിനെ സഹായിക്കുന്നു. ഒരേയൊരു മോഡൽ മാത്രമോ എണ്ണിയാൽ ഒടുങ്ങാത്ത മോഡലുകളുടെ പ്രളയമോ ഉപഭോക്താവിനെ ചുറ്റിക്കും. തീരുമാനം വൈകും.

ബീഹേവിയറൽ സയൻസും വിൽപ്പനയും

ഉപഭോക്താവിനെ അറിയുക വിൽപ്പനയുടെ മർമ്മപ്രധാനമായ സംഗതിയാണ്. വിൽപ്പനയിൽ ബീഹേവിയറൽ സയൻസിന്റെ പ്രാധാന്യം ഇവിടെയാണ്. ഉപഭോക്താവിന്റെ സ്വഭാവ വൈജാത്യങ്ങളേയും സവിശേഷതകളേയും പഠിക്കാനും തിരിച്ചറിയാനും അതിനനുസൃതമായി വിൽപ്പന തന്ത്രങ്ങൾ ചിട്ടപ്പെടുത്താനും ബീഹേവിയറൽ സയൻസിനെ പ്രയോജനപ്പെടുത്താം.

ബീഹേവിയറൽ ഇക്കോണോമിക്‌സ്

ഷോപ്പിൽ മനോഹരമായ ഒരു ജാക്കറ്റ് പ്രദർശിപ്പിച്ചിരിക്കുന്നു. വളരെ ആകർഷകമായ ആ വസ്ത്രം എല്ലാവരുടേയും ശ്രദ്ധ പിടിച്ചുപറ്റുന്നു. വാങ്ങുവാനായി അതിന്റെ വില നോക്കുന്ന കസ്റ്റമേഴ്‌സ് ഞെട്ടുന്നു. 50000 രൂപയാകുന്നു ആ ജാക്കറ്റിന്റെ വില. ഇത്ര ഉയർന്ന വിലയുള്ള ജാക്കറ്റ് കസ്റ്റമേഴ്‌സ് വാങ്ങുവാനുള്ള സാധ്യത കുറവാണ്.

അതേ ഷോപ്പിൽ തന്നെ അതു പോലുള്ള എന്നാൽ അത്രയും വിലവരാത്ത മറ്റൊരു ജാക്കറ്റ് കൂടി പ്രദർശിപ്പിച്ചിട്ടുണ്ട്. അതിന് ആദ്യത്തെ ജാക്കറ്റിന്റെ പകുതി വിലയിൽ താഴയേ വില വരുന്നുള്ളൂ. കസ്റ്റമേഴ്‌സിന് ഇത് കൂടുതൽ ന്യായമായതും ആകർഷകവുമായ ഡീലായി തോന്നുന്നു.

ആദ്യത്തെ ജാക്കറ്റ് ഇവിടെ ഒരു ”ആങ്കർ” (Anchor) ആയി പ്രവർത്തിക്കുന്നു. ആളുകൾ തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുമ്പോൾ അവർക്ക് ലഭിക്കുന്ന പ്രഥമ വിവരത്തെ കൂടുതലായി ആശ്രയിക്കുന്നുണ്ടെന്ന് കാണാം. രണ്ടാമത്തെ ജാക്കറ്റിന്റെ വില അവർ താരതമ്യം ചെയ്യുന്നത് ആദ്യത്തെ ജാക്കറ്റിന്റെ ഉയർന്ന വിലയുമായിട്ടാണ്. അപ്പോൾ അത് കുറവായി തോന്നുന്നു. കുറഞ്ഞ വിലയുള്ള ഒന്ന് കൂടുതൽ ആകർഷകമായി മാറുന്നു. രണ്ടാമത്തെ ജാക്കറ്റ് വാങ്ങുവാനുള്ള അവരുടെ തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുവാൻ ഒന്നാമത്തെ ജാക്കറ്റിന്റെ വിലയ്ക്ക് സാധിക്കുന്നു.

ഉപഭോക്താക്കളുടെ ധാരണകളേയും പ്രവണതകളേയും തിരിച്ചറിയാനും സ്വാധീനിക്കാനും ബീഹേവിയറൽ ഇക്കോണോമിക്‌സ് സഹായകരമാകുന്നു. ഉപഭോക്താക്കൾ എങ്ങിനെ ചിന്തിക്കുമെന്നും അതിനനുസൃതമായി എങ്ങിനെ പ്രവർത്തിക്കുമെന്നും തീരുമാനമെടുക്കുമെന്നും മനസ്സിലാക്കുവാൻ അവരുടെ മാനസികവ്യാപാരം അറിഞ്ഞാൽ സാധ്യമാകും. അതിലേക്ക് വെളിച്ചം വീശുവാൻ ബീഹേവിയറൽ ഇക്കോണോമിക്‌സിന് കഴിയുന്നു.

നാം കണ്ട ഉദാഹരണം ഇത് തെളിയിക്കുന്നു. ഉപഭോക്താക്കൾ അവർക്ക് ലഭിക്കുന്ന പ്രഥമ വിവരം മറ്റുള്ളവയെ താരതമ്യം ചെയ്യുവാൻ ഉപയോഗിക്കുന്നു. അവരുടെ മനസ്സിൽ അത് നങ്കൂരമിടുന്നു. അതിൽ അവർ നിലയുറപ്പിക്കുന്നു. ഇത് പിന്നീട് അവർ എടുക്കുന്ന തീരുമാനങ്ങളെ സ്വാധീനിക്കുന്നു. തന്റെ മനസ്സിൽ സംഭവിക്കുന്ന ഈ പ്രക്രിയ കസ്റ്റമർ സ്വയം തിരിച്ചറിയുന്നില്ല.

ഭയവും വിൽപ്പനയും

ഓൺലൈനിൽ സെർച്ച് ചെയ്യുമ്പോൾ നിങ്ങളുടെ കണ്ണുകൾ ഒരു ഓഫറിൽ ഉടക്കുന്നു. വിപണിയിലേക്കെത്തിയ ഏറ്റവും പുതിയ മൊബൈലിന്റെ ലിമിറ്റഡ് എഡിഷൻ മോഡൽ 100 എണ്ണം മാത്രമേ ലഭ്യമുള്ളൂ. ഉടനടി വാങ്ങിയില്ലെങ്കിൽ അത് തീർന്നു പോകും. ഇത് അടിയന്തിരമായി തീരുമാനമെടുക്കേണ്ട സാഹചര്യത്തിലേക്ക് നിങ്ങളെ നയിക്കുന്നു. ഇവിടെ കാത്തിരിക്കാൻ നിർവാഹമില്ല. ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ദൗർലഭ്യം (Scarcity) കസ്റ്റമറെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്നു, ഭയപ്പെടുത്തുന്നു, വാങ്ങുവാനുള്ള ത്വര വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നു.

അനുകരണത്തിന്റെ മാതൃക

ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വാങ്ങുന്നതിന് മുൻപ് കസ്റ്റമമേഴ്‌സ് അതിനെക്കുറിച്ചുള്ള അഭിപ്രായങ്ങൾ തിരയുന്നത് കണ്ടിട്ടില്ലേ? റിവ്യൂസും ടെസ്റ്റിമോണിയൽസുമൊക്കെ നോക്കിയാണ് കസ്റ്റമർ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങണോ വേണ്ടയോ എന്ന് തീരുമാനമെടുക്കുന്നത്. ഇ-കൊമേഴ്‌സ് പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകൾ ഉൽപ്പന്നം മുമ്പേ വാങ്ങി ഉപയോഗിച്ച കസ്റ്റമേഴ്‌സിന്റെ റിവ്യൂസ് പ്രദർശിപ്പിക്കുന്നത് കാണാം. മറ്റുള്ളവർ ചെയ്യുന്നത് അനുകരിക്കുവാനുള്ള ഒരു പ്രവണത വ്യക്തികൾക്കുണ്ട്. നല്ല റിവ്യൂസ് ലഭിക്കുന്ന ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ കൂടുതൽ വിറ്റുപോകുന്നത് ഈ സ്വഭാവ സവിശേഷത കൊണ്ടാണ്.

നഷ്ടത്തെക്കുറിച്ചുള്ള ചിന്ത

”Buy One Get One Free”. ഒരു മാസത്തെ കാലയളവിലേക്കുള്ള ഒരു ഓഫർ ഷോപ്പ് പ്രഖ്യാപിക്കുന്നു. ഒരു മാസം കഴിഞ്ഞാൽ ഈ ഓഫർ ലഭ്യമല്ല. അതായത് ഒരു മാസം കഴിഞ്ഞു വാങ്ങുവാൻ കാത്തുനിന്നാൽ നഷ്ടമാണ് ഇപ്പോൾ തന്നെ വാങ്ങിയാലോ ലാഭവും. നഷ്ടം സംഭവിക്കുമെന്ന ഈ ചിന്ത അതിവേഗം ഉൽപ്പന്നം സ്വന്തമാക്കുവാൻ കസ്റ്റമറെ നിർബന്ധിതനാക്കുന്നു.

വിലയിലെ കളി

ഒരു കോഫി ഷോപ്പ് മൂന്ന് അളവുകളിലുള്ള കോഫി ഓഫർ ചെയ്യുന്നു. അതിൽ ആദ്യത്തേത് ചെറിയ കപ്പാണ് അതിന്റെ വില 20 രൂപയാണ്. രണ്ടാമത്തേത് ഇടത്തരം (Medium) കപ്പാണ്. വില 30 രൂപ. മൂന്നാമത്തേത് വലിയ കപ്പിലെ കോഫിയാണ് വില 50 രൂപ. ഇവിടെ മൂന്നാമത്തെ വലിയ കപ്പ് ഒരു ഡീക്കോയ് (Decoy) ആകുന്നു. മനപ്പൂർവം തന്നെ വലിയ കപ്പ് കോഫിക്ക് വില കൂട്ടിയിട്ടതാണ്. ഇത് മീഡിയം കപ്പ് കോഫിയുടെ വിലയെ കൂടുതൽ ആകർഷകമാക്കുകയും അത് വാങ്ങുവാൻ കസ്റ്റമറെ പ്രേരിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

അഭിരുചിയും സമാനതകളും

വിൽപ്പനക്കാരൻ കസ്റ്റമറുടെ ആവശ്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുകയും അതേ ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റുവാൻ സാധ്യമായ തരത്തിലുള്ള ഉൽപ്പന്നം പരിചയപ്പെടുത്തുന്നതും ശ്രദ്ധിച്ചിട്ടില്ലേ. തന്റെ ഇഷ്ടത്തിനും ആവശ്യങ്ങൾക്കും യോജ്യമായ ഉൽപ്പന്നം കസ്റ്റമറെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്നു. കസ്റ്റമറുടെ അഭിരുചികൾക്കനുസൃതമായി ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ പ്രത്യേകതകളെ വിൽപ്പനക്കാരൻ അവതരിപ്പിക്കുന്നു. തന്റെ മനസ്സിലുള്ള ആശയങ്ങളുമായി, ഇഷ്ടങ്ങളുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്ന ഉൽപ്പന്നത്തെ കസ്റ്റമർ സ്വീകരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

പറയേണ്ടതു പോലെ പറഞ്ഞാൽ

ഈ ഉൽപ്പന്നത്തിന് നിങ്ങൾ ”2000” രൂപ ഡിസ്‌കൗണ്ട് നേടൂ എന്നത് 20 % ഡിസ്‌കൗണ്ട് എന്ന സന്ദേശത്തെക്കാൾ ഫലപ്രദമാകുന്നു. ഇത് തനിക്ക് ലഭിക്കുന്ന ഓഫറിന്റെ മൂല്യം പെട്ടെന്ന് തിരിച്ചറിയാൻ കസ്റ്റമറെ സഹായിക്കുന്നു. ഒരു വിവരം എങ്ങിനെ അവതരിപ്പിക്കുന്നു എന്നതിന് അതീവ പ്രാധാന്യമുണ്ട്. രണ്ട് ഓഫറിന്റേയും അർത്ഥം ഒന്നു തന്നെയാണെങ്കിലും അത് കസ്റ്റമറിൽ സൃഷ്ടിക്കുന്ന സ്വാധീനം വ്യത്യസ്തമാകുന്നു. തനിക്കെന്തു ലഭിക്കുന്നു എന്ന ചോദ്യം ലളിതമായി, കൃത്യമായി സംവദിക്കപ്പെട്ടാൽ കസ്റ്റമർ സന്തോഷവാനാകുന്നു.

മുകളിൽ കണ്ട ബീഹേവിയറൽ ഇക്കോണോമിക്‌സ് തത്വങ്ങൾ (Principles) വിൽപ്പനയുടെ തന്ത്രങ്ങൾ കൂടുതൽ മൂർച്ച കൂട്ടാനും ഫലപ്രദമായി നടപ്പിലാക്കുവാനും പിന്തുണ നൽകുന്നു. കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിലേക്ക് നുഴഞ്ഞു കയറുവാനും അവരുടെ തീരുമാനമെടുക്കുവാനുള്ള ചിന്തകളെ സ്വാധീനിക്കുവാനും ബീഹേവിയറൽ ഇക്കോണോമിക്‌സ് വിൽപ്പനക്കാരന് തുണയേകുന്നു. ഓരോ വിൽപ്പന തന്ത്രവും വെറുതെ രൂപം കൊള്ളുന്നതല്ല മറിച്ച് കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സറിഞ്ഞ്, പഠിച്ച് മെനഞ്ഞെടുക്കുന്നതാണ്.